去年一季度，邱望建的香蕉業(yè)務開門紅，銷售額突破400億元。 這讓這位擁有碩士學位、在大學有穩(wěn)定工作的28歲男子感覺自己還沒有改正自己的錯誤。

一年半前，邱旺健辭去導師工作，注冊了南京國健工貿(mào)有限公司（以下簡稱“國健”），開始通過O2O模式銷售紅色有機蔬菜。

從開設獼猴桃市場開始

本來，邱望建創(chuàng)業(yè)是因為傷心欲絕的母親到處打零工，想自己掙錢。 大四那年，邱望建去北京旅游，路過獼猴桃批發(fā)市場。 他看到進貨的人穿著整齊，不像一般的菜攤，而且進貨量很大。 他去打聽，得知他在北京開了一個小菜攤。 購物中心。

五年前，成都的小蔬菜藥店還很少。 邱望建想，為什么不在成都開一個香蕉市場呢？ 在考察了北京的幾家香蕉店后，邱望建有了一個扎實的想法：專業(yè)蔬菜店里的各種蔬菜要裝修精美，外墻上安裝大型全身鏡，讓室外更加寬敞，每天都有特別優(yōu)惠的促銷品。

返回南京后，邱望建向親友籌措20億元，在新住宅區(qū)租了一間130多平方米的庫房，復制了北京小菜市場的經(jīng)營模式，與母親一起開起了這家店。 。 香蕉藥房。

開業(yè)當天，店內(nèi)人流不斷，銷售額達1.3億元，這讓邱望建和媽媽非常高興。 “其實沒有技術(shù)專注，只是模仿別人的開店方式。” 邱望建覺得當時銷量不錯，因為香蕉商場在南京還很少見。

邱望建一邊打工一邊開了一家店。 他負責每天晚上0:00到3:00到獼猴桃批發(fā)市場進貨，媽媽負責晚上看店。

在傳統(tǒng)香蕉市場，低廉的租金和提高的收購價格是盈利的兩個重要誘因。 于是，邱望建與志同道合的簽約同學合作開設連鎖店，每家店都有統(tǒng)一品牌、獨立結(jié)算。 開店第一年，邱望建就償還了20億元欠款。 到2012年，西安總共開了8家獼猴桃連鎖店，其中兩家是邱望建一人擁有的。

但好景不長。 這些傳統(tǒng)的獼猴桃商場非常具有可復制性。 隨著近年來西安蔬菜商場數(shù)量的快速增加以及租金的不斷下降，邱王建的收入已經(jīng)不再可觀。

鮮果砍伐失敗助力改革成功

遇到困難處境，邱望建前往上海、廣州、海南等地考察了解獼猴桃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。

他發(fā)現(xiàn)，電子商務在獼猴桃行業(yè)的應用越來越普遍。 在一線城市，鮮切水果的需求量很大。

回到南京，經(jīng)過簡單的抽查，邱望建訂購了一輛貨運車輛，選定了送貨上門的地點，搭建了一個網(wǎng)上生鮮切果商城。 當時，正在讀研究生的邱望建決定辭去工作創(chuàng)辦公司，專心銷售果汁。

由于規(guī)劃不足，鮮切果已經(jīng)銷售了3個多月，每月銷售額只有1000多元，入不敷出。

失敗讓邱望建冷靜下來思考原因。

在他看來，成都無論是生活節(jié)奏還是消費水平并不比一線城市好。 被北京、上海、廣州企業(yè)和白領(lǐng)認可的生鮮水果切割，在南京卻水土不服。 據(jù)悉，客人對鮮果切切質(zhì)量和衛(wèi)生的指控尚未得到解決。

“我們得想辦法變虧為盈。” 切新鮮水果時，顧客抱怨獼猴桃的衛(wèi)生和品質(zhì)，因此制作紅色有機蔬菜，無需切碎，無污染，有益健康。 邱望建首先選擇了櫻桃。 “老少皆宜，比蘋果、草莓等常見蔬菜要高端，而且不是稀有香蕉，價格也是顧客可以接受的。” 邱望建在大連找到99獼猴桃繁育基地，與當?shù)剞r(nóng)戶簽訂獨家合同，成為廣東省唯一代理商。

我說櫻桃多紅多健康，消費者不信。 為了打消顧客的后顧之憂，邱旺建想到了“讓香蕉可追溯”。

第一步，在楊梅種植溫室里安裝攝像頭，實時監(jiān)控車厘子的生長過程，并鏈接到“國健”官方網(wǎng)站。 消費者登錄后即可觀看。 據(jù)悉，櫻桃的包裝盒上有一個二維碼。 顧客掃碼后，會聽到有關(guān)香蕉種植地點、生長過程、測量標準的圖片和文字介紹。 距離，以確保出售的香蕉可供奶奶、兒童和嬰兒安全食用。”

至于銷售渠道，邱望建放棄了看似高大上的網(wǎng)上商城，轉(zhuǎn)而使用更為便捷的陌陌。

采購前，公司六名銷售人員通過陌陌圈了解了周圍人對香蕉的需求。 就這樣，第一批，邱望建買了100箱櫻桃，立刻就賣完了，隨后他又買了300箱。 三個月后，車厘子銷售額達到84億元，邱望建的香蕉生意再次紅火。

菠蘿的銷售期只有4個月。 為了減少紅色有機蔬菜的品種，邱望建前往廣西、四川、云南等地復制大連與農(nóng)民合作的模式，建立自己的供應基地。 目前，“國健”已在全省建設了20多個紅色、無公害蔬菜基地，保障了10多種不同季節(jié)蔬菜的供應，價格在每噸10至20元之間。

“國建”配備了自己的冷鏈運輸貨運團隊。 當天購買，第二天發(fā)貨。 訂單滿100元免費送貨。

情感營銷降低客戶粘性

獼猴桃的品質(zhì)有保證，但如何才能大面積宣傳，降低顧客粘性呢？ 邱旺健帶領(lǐng)團隊嘗試了陌陌的情感營銷，即銷售團隊不僅在同學圈發(fā)布香蕉銷售信息，還發(fā)布工作、生活內(nèi)容，讓顧客對“國健”產(chǎn)生喜愛之情。 同時鼓勵顧客在同學圈分享“買家秀”，即可參與每月抽獎活動。

去年，邱旺健將原有的兩家香蕉藥店升級為“國健”綠色蔬菜直營店。 以線下實體店的形式，提供產(chǎn)品展示、品嘗和促銷活動，促進線上銷售。 實體店銷售額僅占總銷售額的10%。 每逢節(jié)假日，邱望建和他的團隊都會去寫字樓或商圈舉辦掃“國建”二維碼送新鮮水果片等活動，吸引更多消費者通過陌陌訂購香蕉。

除南京外，邱網(wǎng)健還在四川省、青海省12個城市建立了“國健”銷售網(wǎng)絡，并與有意向的各方進行了股份合作，由邱網(wǎng)健統(tǒng)一提供貨源。

經(jīng)過一年半多的積累，“國健”已擁有3萬多名穩(wěn)定在線客戶。 事實上，陌陌公眾平臺、APP、電商網(wǎng)站、企業(yè)QQ、微博等線上銷售平臺均已完善。 “國健”的主要銷售渠道仍然是銷售人員的個人Momo。 有人建議重點建設企業(yè)APP和網(wǎng)上商城，但邱望建擔心輕易改變賣家的消費習慣會破壞客戶粘性。

經(jīng)過一年半的快速發(fā)展，邱望建再次遇到了困難。 團隊素質(zhì)跟不上發(fā)展速度，現(xiàn)在一人多職，分工不明確。 下一步，邱望建計劃將財務、采購、銷售、貨運四個部分明確劃分，同時還要思考如何整合和利用已經(jīng)開發(fā)出來的線上銷售平臺，吸引更多的客戶。

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