淘寶營銷打破了時間和空間的限制，這是對銷售的激勵，超越時間限制和空間限制，隨時隨地交換信息。 除了擁有更多的時間和空間進行銷售活動之外，還幫助了??全球的消費者。 在在線環(huán)境中不受限制地購物。 如今，很多品牌、很多產(chǎn)品都因為價格而陷入困境。 惡意的價格競爭根本賺不到錢，導(dǎo)致賣東西的熱情喪失。 定價的好壞對于銷售和后期的發(fā)展都有很大的影響。 這里我們和天貓學(xué)院一起學(xué)習(xí)網(wǎng)上商品的定價方法。網(wǎng)上商品的定價方法1.定價的重要性

1、定價——四大營銷策略之一

淘寶的生意好不好，能不能持續(xù)可持續(xù)經(jīng)營，很多人都認(rèn)為營銷和推廣很重要，所以全身心投入到網(wǎng)上推廣而忽略了其他方面，雖然淘寶的運營是一個系統(tǒng)工程。 木盆理論可以很好地解釋淘寶經(jīng)營的問題：定價策略、營銷推廣、產(chǎn)品促銷（促銷包括宣傳、活動等），這些都會影響淘寶的經(jīng)營。 有的店某一方面不錯，但生意還是不好。 比如有的店鋪人流量很大，為什么沒有銷量？ 如果流量好，說明廣告投放到位，宣傳做得好； 如果沒有銷量，就說明該店已經(jīng)沒有顧客了。 關(guān)于旅客和留客的問題，我認(rèn)為即使我們先把留客做好了，以后也會去招攬顧客。 留住客戶要做的事情有很多，比如家居裝修，比如產(chǎn)品圖片，而定價也是很重要的一個方面，會影響流量能否轉(zhuǎn)化為下單的動力。 其實這是一個系統(tǒng)。 木盆能盛多少水，不是由最高的木板決定的，而是由最低的木板決定的。 同理，如果淘寶運營做得不好，也會直接影響銷量。 任何其他做得好的事情都會被浪費。

2、定價——網(wǎng)店收入的三大生命線之一

提升淘寶收入有幾種方法？ 有三個，定價就是其中之一。

收入怎么來？ 我們先看一個公式：收入=總價×銷量-成本。 由此可見，定價是影響收入的三大因素之一。 詳細(xì)分析一下，提高總價，可以增加收入； 通過增加銷量，也可以增加收入； 通過降低成本，收入也可以增加。 成本是否可以提高，很多同學(xué)都知道淘寶最大的優(yōu)勢就是成本低，但現(xiàn)實往往是成本已經(jīng)低得不能再低了。

做生意，我們必須賺錢。 我以前聽人說過，當(dāng)你和日本人談生意的時候，如果你說我們不賺錢，德國人就不會和你做生意。 商業(yè)。 你可以說我賺的少，利潤不多，但是我賺了，這是合理的。 很多店家都會抱怨我虧本賣，還有人跟我討價還價，雖然不管買家付多少錢賣，還是有人會討價還價。 基本上我們的成本已經(jīng)降不下來了，那減少銷量呢？ 增加銷量是有成本的，其中成本之一就是提高價格。 有些產(chǎn)品是價格敏感產(chǎn)品。 如果價格稍微上漲一點，銷量就會增加很多。 而且有些產(chǎn)品對價格不敏感，比如生活用品，對價格比較不敏感，漲價了還是得買； 而奢侈品，無論你是否想要，對價格都更加敏感。 不僅加價，還要加強促銷、搞活動、做宣傳。 推銷買家是需要錢的，比如直通車，比如硬廣告，三天幾萬塊錢肯定會有療效。 不要盲目地將自己的銷售放在高價上。 很多新買家都嘗試過，但都賣不出高價。 說明價格并不是決定銷量的唯一激勵因素，甚至不是非常有效的激勵因素。 53 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)

3. 價格有杠桿

舉個簡單的例子，比如我們把成本80的東西定價為90，那么我們的利潤是10元，如果價格是100，利潤就是20。價格上漲了百分之十，但是收益率增加了一倍。 這就是價格的杠桿作用。 相反，如果我們把價值100塊錢的東西賣80，我們賺20。如果價格提高到90，就意味著10%的折扣。 根據(jù)我們的經(jīng)驗，折扣10%的產(chǎn)品對賣家的吸引力不是很大，就是對我們的銷量影響不大，但是我們的收入?yún)s減少了一半。 也就是說，我們加價之后，必須保證原來的收入，銷量必須翻倍才能實現(xiàn)。 10%的折扣想要讓銷量翻倍是非常困難的，尤其是對價格不敏感的產(chǎn)品。 所以不要輕易碰價格，做活動、促銷，但不要動不動就定價格。

只要當(dāng)時定下的價格合理，我們就必須堅持下去。 很多商店之所以漲價，是因為他們對自己制定的價格沒有信心。 您認(rèn)為您的產(chǎn)品值多少錢？ 參考你的周圍環(huán)境、你的競爭對手，然后根據(jù)你產(chǎn)品的價值制定合理的價格。

4、定價決定全局

對于一個店面來說，價格一旦確定，全局就確定了。

當(dāng)價格確定后，策略就確定了。 競爭對手一眼就知道你采取哪種策略。 有的人采取低價策略，有的人采取中間價格策略，有的人采取高價策略。 高品質(zhì)高價格、高品質(zhì)高價格、高品質(zhì)中價格等等。 因此，定價本身就是一種策略。 定價之前一定要謹(jǐn)慎，一定要定一個合理的價格。 一旦設(shè)定，請勿輕易調(diào)整。

另一方面，如果價格是固定的，你的客戶基本上就確定了，所以我們稱之為定價確定客戶。 比如衣服，有人愿意花幾萬塊錢買一件外套，只要質(zhì)量夠好； 但也有一些人只買幾十甚至幾十塊錢的大衣。 產(chǎn)品本身有中端客戶、高端客戶、高端客戶。 定價應(yīng)針對您的客戶群。 別以為，老老少少，男人女人，都想從他身上賺錢。 說白了就是：不要賺所有人的錢。 如果你想賺每個人的錢，你往往賺不到任何人的錢。

定價決定全局后，再由定價決定產(chǎn)品。 如果產(chǎn)品的價格比較高，那么產(chǎn)品的質(zhì)量就必須跟上產(chǎn)品的價格。 不要生產(chǎn)質(zhì)量差但價格高的產(chǎn)品。 你就會被賣家忽悠一次。 是的，賣家會覺得一分錢一分貨。 如果你賣得貴，他就會認(rèn)為你的東西一定很好。 買了之后，他發(fā)現(xiàn)這東西根本不值這個價錢。 上次可以借給他嗎？ 可以借給他的同事嗎？ 所以價格定下來之后，如果你定一個中等的價格，你就能找到一個中等質(zhì)量的產(chǎn)品，如果你定一個高價，說實話，你只能找到一個質(zhì)量一般的產(chǎn)品。

定價決定競爭。 我們看看天貓，我們都是同行，同行之間并不一定存在競爭關(guān)系。 例如，他們都賣襯衫。 七匹狼和藍(lán)鳥沒有太大的競爭，因為他們的客戶群體不同。 比如項鏈，高檔的瑪瑙動輒上萬，根本無法與幾百條的仿真合金項鏈競爭。 另一個例子是服裝。 訂購能力強的人會選擇高端品牌，或者只認(rèn)可幾個大品牌。 所以，要聚焦主要客戶，經(jīng)濟學(xué)上有一個二十八定理，就是你的20%的客戶，重要的客戶，給你帶來80%的收入。

網(wǎng)上商品的定價方法二、價格理解習(xí)慣

這是賣家對價格的理解。 作為買家，您必須了解并非所有賣家都喜歡高價。

（一）姐姐要的不是利益，而是利益

賣家喜歡利用這些好處。 比如，500的東西直接降價到100，銷量會增加嗎？ 不會，賣家一看，哦，值100，他要就買。 永遠(yuǎn)不要買它。 他不會知道原價是500，所以賣家一定覺得很劃算，比如直接寫“原價500”。 ，現(xiàn)價100”，比如“買一送一”，或者“原價158，現(xiàn)價58秒殺”等等。進貨價50，您覺得更實惠嗎55賣，讓你連活動都做不了。如果要做閃購的話，價格是多少？30？賣的越多，虧的越多！如果原價55就是50，閃購對賣家根本沒有吸引力，達不到閃購的療效，如果價格是100，閃購就是55，吸引力就會大很多。賣家覺得你占了便宜，而不是覺得你的東西實惠，那你就對不起你的產(chǎn)品了。

（二）優(yōu)雅就是高貴——不要貶低自己

不要無故提高價格。 你能明白你的進貨價是多少，你賣了多少錢，賺的錢很少甚至沒有錢，賣家也不會明白。 而且，現(xiàn)在的賣家普遍有一種態(tài)度，那就是“一分錢一分貨”，如果價格上漲，就會讓賣家產(chǎn)生懷疑。 其實，不要無緣無故定高價。 如果你認(rèn)為賣家不懂，你就殺了他。 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)非常透明，價格也非常透明。 不要指望設(shè)定一個有利可圖的價格。

（3）買得起的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品——好產(chǎn)品不轉(zhuǎn)賣

很多買家會想，不，誰說實惠的產(chǎn)品不好，我的產(chǎn)品很實惠，質(zhì)量也很好。 而且，市場上的大部分產(chǎn)品價格實惠，但質(zhì)量并不好。 這不是個人的結(jié)論，而是賣家在多次嘗試后發(fā)現(xiàn)，大部分情況都不好，但在少數(shù)情況下，你也能買到好的產(chǎn)品，但這種概率很低，而作為賣家，他所承擔(dān)的風(fēng)險非常高。 通常，你會得到你付出的代價。 所以作為買家，我們不應(yīng)該看錯我們的產(chǎn)品。

（4）買漲不買跌——有降價趨勢

淘寶的產(chǎn)品不是很明顯。 近年來，住房問題十分突出。 雖然住房和我們網(wǎng)上商品的關(guān)系不是很密切，但是大體上可以解釋這個規(guī)律。 消費者的心理是買漲不買跌。 那么我們該如何運用這些心理呢？ 我們可以暗示賣家有壓低價格的傾向，不會總是漲價加價，最后就沒有錢了。 有些產(chǎn)品真的會降價，比如今天的翡翠。 在天貓上，如果您虧本銷售，則可能存在不正當(dāng)競爭行為，違反市場規(guī)律。 其實，作為一個新買家，別人調(diào)查你是不合適的。 如果大賣家真想和我們小店競爭的話，小店是無法和大賣家競爭的。

網(wǎng)上商品定價方法三、基本定價技巧

(一)三種計價方式

1.以成本為導(dǎo)向——以成本為中心制定最優(yōu)惠的價格

很多人會問費用如何計算。 這也是值得指出的一點。 很多同學(xué)在計算成本時，只計算采購成本，而沒有計算剩余的倉儲成本和人員工資。 尤其是我自己做的時候，會覺得自己沒花什么錢，只是在采購商品的時候花了一點點，比如公交車費、物流費、包裝費等等，無所謂，只是一兩塊錢。 你自己的工資呢？ 只要你付出了勞動，或多或少就應(yīng)該算作你自己的工資。 這些都已計入成本。 將其添加到購買價格中以設(shè)定合理的價格。

2.以需求為導(dǎo)向——根據(jù)賣家對產(chǎn)品價值的理解和需求的硬度來制定價格

對于硬度要求高兩點的產(chǎn)品，我們可以將價格定高兩點。 比如沙漠里的礦泉水價格肯定和我們平時在商場買的礦泉水價格不一樣。 賣家了解這些價值，他似乎用金條與你交換這種礦泉水。 在沙漠里走了三天沒有一滴水，一瓶礦泉水的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一根金條的價值。 再比如，當(dāng)季流行的衣服價格總是比過季的衣服高很多。

3.競爭導(dǎo)向——參考競爭對手的價格制定價格

很多買家不知道該定價多少。 定價高了，就怕賣家不看。 如果你定的價格低了，你怕是賺不到錢。 這個時候，你可以去看看你的競爭對手是如何定價的。 這里有一個前提，那就是你的競爭對手的定價也是合理的。

(2)理解價值定價

1、什么是價值？ ——產(chǎn)品給賣家?guī)淼睦婢褪钱a(chǎn)品的價值。

比如，當(dāng)你餓了的時候，第一個包子最值錢，第二個包子就不那么值錢了，第三個包子就更不值錢了……最后第六個、第七個包子就不值錢了。

2.什么是定價？ - 評估價值并確定價格

你的產(chǎn)品能滿足賣家什么需求，能為賣家解決什么問題，有什么樣的價值，買我們的產(chǎn)品和買其他替代產(chǎn)品有什么區(qū)別，然后定價格。

3. 網(wǎng)上商家做什么？ ——賦予不同價值和價值主張的產(chǎn)品

努力讓產(chǎn)品更有價值一點。 有一個概念叫整體產(chǎn)品概念。 如果產(chǎn)品是這樣，那么它的核心效用就是這樣。 產(chǎn)品及其包裝、服務(wù)、售后服務(wù)、維修、退貨等都是其價值。 有些東西不是每個人都能得到的，但作為買家，你必須指出它的價值，這個東西有多好，并為每個產(chǎn)品找到賣點。

4.讓賣家理解

通過宣傳促銷、店鋪裝修、客服溝通等，賣家更容易從不同角度了解到你的產(chǎn)品有這個價值，他也能接受你的價格。 否則，無論你的價格多低，賣家都不會接受。 讓他覺得他買你的產(chǎn)品是物有所值或者物超所值。 不與最優(yōu)惠的價格比較，只設(shè)定一個市場價格。 有人可能會問，沒有高價，新買家如何競爭？ 雖然新買家也有秘密設(shè)備，但新買家的顧客不多，所以有時間和精力乖乖地為賣家服務(wù)。 問什么回答什么，溝通很愉快，可以圍繞與產(chǎn)品相關(guān)的事項聊，或者不那么相關(guān)甚至不相關(guān)的，讓賣家感受到你的熱情，你的好心情會影響到賣家，最后成為同學(xué)，成為朋友，他自然會買你的產(chǎn)品。 銷售人員常說，做生意先要做同學(xué)。 一旦成為同學(xué)，交易就不會有大問題了。 這就是所謂的愛情營銷。 大賣家沒有那么多時間進行這樣的聊天。

網(wǎng)絡(luò)商品定價方法四、網(wǎng)絡(luò)商品定價方法（核心重點）

(1)心理定價

1. 尾數(shù)定價：

讓賣家感覺實惠，例如：戒指￥99；

體現(xiàn)精準(zhǔn)，例如：頭巾￥9.99。 賣家會認(rèn)為該產(chǎn)品是經(jīng)過精確確認(rèn)的產(chǎn)品。

數(shù)字吉祥，例如：手機￥998元，追求吉祥是很多中國人的心理需求。

不要總以為網(wǎng)購的人貪圖利益，下單能力有限。 很多人根本不在乎幾塊錢。

2. 整數(shù)定價

A. 購買更多指南：

例如：花生米100元4斤包郵。

雖然這些定價方式在菜市場上比較常見，比如蘋果十元三斤，但賣家會覺得這個東西不是按斤賣的，而是按價格賣的，從而會引導(dǎo)賣家多買一些。 比如有的人準(zhǔn)備買1斤，有2斤的人也會因為這個而買3斤。

B. 彰顯高貴：

例如：棉襖，1億元量身定制。 高貴的東西體現(xiàn)了身份，奢侈品是常用的。 這在天貓不太適用。

(2) 分割定價

1. 價格分割

主要是讓賣家感覺實惠、容易接受。 例如：黃金以克為單位報價，不會以公斤為單位出售。 比如你買一條項鏈，標(biāo)價30億元一公斤，就會嚇到賣家。 用300元/克來定價療效已經(jīng)很不錯了。

2、數(shù)量劃分

這里有一個著名的例子，江蘇江陰的辣醬，非常有名。 當(dāng)時他們是按照一罐一罐賣給雜貨店的。 絲綢是自己加工的。 后來臺灣的一些商店去那里大量采購，然后把它們變成大包裝，然后賣回臺灣。 兩包一包，吃面、喝粥的時候倒一包就可以了。 這樣，發(fā)酵好的黃豆就分成大包，賣到幾分錢幾塊錢，比一罐賣一斤的利潤高得多。 很多在天貓上銷售特價產(chǎn)品的買家也使用這種細(xì)分方法。

A. 光落暗升，容易被忽視

例如，如果成本降低了，價格明顯上漲，賣家覺得難以接受，可以按數(shù)量拆分。 例如：本來1包500克是9.2元。 現(xiàn)在，1包450克可以賣到8.8元。 包裝還是一樣，只是數(shù)量少了一些。 不會留意少了50克這個小方面。

B.分成幾部分，易于接受

例如：900元一盒——我們可以賣9.9元一袋。

(3) 折扣定價

1、會員折扣——留住老顧客

天貓有賣家級別設(shè)置。 只要你之前買過東西，你就是會員，以后再買東西你還會有利潤。 如果定價有利潤空間，可以用這種方法留住賣家。 只有價格策略執(zhí)行得好，賣家才能感受到真正的實惠。

例如：會員折扣20%，中級折扣5%，VIP折扣10%

2. 數(shù)量折扣——鼓勵更多購買

例如：滿200元立減20元，滿88元免運費

3.季節(jié)性折扣——減少庫存

不建議直接標(biāo)價，這樣賣家會不理解。 所以我們用活動的形式：比如換季，消費200元，就得200元。 這比直接30%折扣的方法要好。

（四）差別定價

1、產(chǎn)品差異

最直接的展示在產(chǎn)品的包裝上，比如獼猴桃酒：裸裝36元，輕裝39元，精裝58元。

2. 位置差異

網(wǎng)上商品最突出的就是郵費，比如：郵費模板，省內(nèi)多少錢，江浙滬多少錢，外地多少錢，較遠(yuǎn)的多少錢。

3、時差

季節(jié)性商品應(yīng)單獨出售。 季節(jié)性的比較貴，反季的比較便宜。 如：減肥文胸，夏季買300元送200元。

(5) 特價商品的定價

1. 配套產(chǎn)品折扣

對于系列產(chǎn)品，將部分產(chǎn)品區(qū)作為特價。 如：影樓特價、攝影燈正常價。

2.部分產(chǎn)品特別優(yōu)惠

例如：免費獲得 3% 的產(chǎn)品、限時特價、閃購、拍賣。 贏得信譽并贏得知名度。

網(wǎng)上商品定價方法五、網(wǎng)上商店網(wǎng)上商品定價步驟

步驟 1. 決定策略

在定價之前，考慮采用哪種策略。 是競爭嗎？ 是為了賺錢嗎？ 是為了賺積分嗎？ 是為了博取人氣嗎？ 需要確定這個產(chǎn)品扮演什么角色，是充當(dāng)敢死隊還是大部隊，然后定價。

第二步，鎖定賣家

了解相關(guān)賣家的需求和價值取向。 價格很敏感嗎？ 如果非常敏感的話，在定價的時候就得定一個比較高的價格。 如果不敏感，可以定一個合理的價格，甚至比市場價格略低的價格。 價格高了之后，可以賦予它更多的價值，比如送小禮物，比如免運費。 要弄清楚你面對的是高端客戶、中端客戶還是高端客戶。

第三步，計算成本

購買費用是多少，倉儲費是多少？ 什么是盈虧平衡點？ 最后你賣多少錢才能保本。 如果價格較低，則需要在銷量之初維持資金。 價格合理，合理的銷量才能維持本錢。

第 4 步：分析競爭情況

競爭環(huán)境如何？ 這個東西有多少人賣，價格是多少，你得去查一下。 許多買家都想找到一些沒人賣的東西來賣。 這是一個誤解。 沒有賣的東西建議不要賣，也就是說這個商品在天貓沒有市場。 對手的經(jīng)營策略是什么？ 這個也要分析清楚。

第五步、選擇方案

是差別定價嗎？ 還是折扣價？ 還是特價？ 你應(yīng)該綜合考慮后再做決定，否則你對自己的定價沒有信心，會一直調(diào)整價格。 這是不可取的。 讓賣家明白，不同的工藝、不同的服務(wù)、不同的包裝，產(chǎn)品的價格也會不同。

第六步，精準(zhǔn)定價

價格確定后，我們不知道是否準(zhǔn)確，所以我們需要進行后續(xù)評估，盡量用賣家能理解的方式進行解釋，看看賣家是否會接受。 有兩三個人不接受也很正常，大多數(shù)人都能接受。 ，說明你的價格是合理的。 希望大家能用這些知識來指導(dǎo)自己的定價，最后用一句經(jīng)典的話來激勵自己：“價格定得太高，你就是在等死；如果價格定得太低，你就是找死” ”。

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