2015年雙十一當(dāng)天，張大奕憑借自己網(wǎng)紅的實力，銷售額突破6000萬元，賣到天貓男裝TOP店，開店一年，網(wǎng)上粉絲數(shù)微博已達(dá)100萬條，粉絲406萬。

張大奕個性鮮明。 他不會說粉絲喜歡聽的話。 當(dāng)他該生氣或哭泣的時候，他就會表現(xiàn)出他的本性。

張大奕的店不需要買家，堅持自購、搭配、尋找真材實料。

供應(yīng)鏈背后有如涵科技支撐，而如涵正在效仿張大奕的模式，與各地網(wǎng)紅簽約。

3月15日，阿里巴巴集團(tuán)深圳西溪凱賓斯基酒店主辦全國校花大賽復(fù)賽。 張大奕坐在觀眾席擔(dān)任評委。 這個男孩的出現(xiàn)，灼燒了臺上臺下所有男孩子渴望名利的目光。

明天，世錦賽第一名就有資格與如涵公司簽約。 在這家快速發(fā)展的網(wǎng)紅孵化公司簽約的50名左右“網(wǎng)紅”中，最成功的就是張大奕。 網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)熱潮中最常被提及的代表人物。

雖然長期以來人們都把美貌視為網(wǎng)紅的準(zhǔn)入門檻，但張大奕認(rèn)為美貌只是加分項，是潤滑劑，可以讓鞋子更有品位。

但將外表等同于店鋪銷量，并說“美麗是第一生產(chǎn)力”，她表示不能茍同。 在她看來，信任帶來的粉絲粘性比顏值要強(qiáng)得多。

直接打張大奕

張大奕坦言自己的不同。

她和她的粉絲享有男人們能夠共情的綽號——張大奕“大月經(jīng)”，粉絲“E罩杯”。

其他同級別的網(wǎng)紅干脆把店鋪的鏈接寫成微博簡介，張大奕卻寫了很長一句話：“不缺錢不操蛋，賺錢的目的就是分享。” 《小小私服》的創(chuàng)作者不接受任何批評和侵犯打字錯誤的行為。”

走在潮流前列的張大奕以令人羨慕的速度完成了升級：開業(yè)不到一年，店面飆升至四冠； 2015年雙11，成為網(wǎng)紅店中唯一擠進(jìn)全平臺男裝排行榜的C店。

在分析自己為何成功時，張大奕表示，是因為“在正確的時間做了正確的事，還蠻好玩的，以后賣的衣服也還可以”。

月經(jīng)的反營銷哲學(xué)

用腳投票是網(wǎng)紅洞察粉絲需求的常用方式。 開店之初，張大奕會在微博上問粉絲，吊帶裙的肩帶應(yīng)該粗一點還是細(xì)一點？

一條裙子其實是條紋的，但是因為是強(qiáng)捻棉質(zhì)的，所以成本有點高。 你想做嗎？

根據(jù)點贊數(shù)和評論內(nèi)容，張大奕可以及時獲取粉絲的口味偏好和價格接受度，進(jìn)而更精準(zhǔn)地調(diào)整生產(chǎn)線。

就連“大月經(jīng)”、“E杯”等綽號的由來，也是粉絲自稱，來自“益生菌”、“裙子軍”、“E杯”、“意大利面”等候選者。 挑選了非常有個性的“E罩杯”。

無論是表達(dá)對產(chǎn)品的個人看法，還是選擇自己喜歡的標(biāo)題，張大奕都與粉絲培養(yǎng)了牢固的關(guān)系，降低了粉絲粘性。

關(guān)鍵是要讓粉絲感知到自己對網(wǎng)紅和粉絲關(guān)系的參與。

如今，張大奕擁有數(shù)百萬粉絲，微博擁有406萬粉絲，但張大奕覺得自己不善言辭，因不夠圓滑而頗受爭議。

甚至有時候，她也會對粉絲生氣。 有一次，她因為不喜歡排骨，邊喝水邊把西紅柿全部挑出來，并在微博上發(fā)了一張照片，稱“世界上怎么會有大蒜？”

有人在評論中質(zhì)疑她浪費(fèi)，稱“為什么有你這樣的人存在”，她直接反擊。

“我們是平等的，做我們自己，我不厚。” 這讓張大奕在網(wǎng)紅中隊中獨(dú)一無二，是一位非典型的KOL。

但這并不妨礙她與粉絲互動。 “每個網(wǎng)紅都是用人格來面對粉絲的。” 張大奕的差異化策略就是與粉絲建立一個平等的對話場，既不低頭，也不俯視。

正是這些“反營銷”的本質(zhì)，讓大大咧咧的張大奕俘獲了一批死忠粉絲。

漸漸地，信任從簡單的消費(fèi)關(guān)系延伸到生活的方方面面。

總有粉絲想提前拿到預(yù)售校服。 原因各有不同，比如開學(xué)或者出國期限到了，登機(jī)前必須領(lǐng)取校服等。

讓張大奕印象特別深刻的是一位粉絲。 這是一名向法庭提起婚姻訴訟的男孩，將于下個月接受公開審判。 他想穿著張大奕店里尚未發(fā)貨的鵝絨服“漂亮地結(jié)婚”，所以在微博上詢問是否還可以提早訂購。

結(jié)果張大奕就讓男孩早點拿到了鵝羽絨服。 這不僅僅是一件外套，而是一個愿望，一個只有張大奕才能幫助男孩實現(xiàn)的愿望。

店里的校服成為了粉絲眼中美好事物的代表，粉絲的信任讓張大奕有了責(zé)任感，“我就是，我的話會影響他們。”

有空的時候，她就會回復(fù)私信，認(rèn)真解答粉絲的問題。 例如，大學(xué)志愿者填寫什么？ 媒體還是律師？

異地戀的男同學(xué)安排了機(jī)票和住宿，但他的家庭并不富裕，我應(yīng)該自己付錢嗎？ 這樣的問題。 “E罩杯”比張大奕年輕很多，回復(fù)中感覺自己成了知音姐姐。

網(wǎng)紅超人

在轉(zhuǎn)行電商之前，張大奕曾是《瑞麗》的模特，還拍攝過《新微》等刊物的內(nèi)頁。

但她坦言，自己的出版經(jīng)歷并沒有為增加粉絲提供關(guān)鍵動力，而且平面媒體和網(wǎng)絡(luò)的群體特征存在差異。

張大奕正在思考如何通過互聯(lián)網(wǎng)連接粉絲和產(chǎn)品，正確高效地曝光產(chǎn)品，增加粉絲對自己和產(chǎn)品的信任。

她是最早開始使用視頻介紹新風(fēng)格的網(wǎng)絡(luò)名人之一。

在秒拍、小影等短視頻軟件誕生之前，2014年11月，張大奕用長焦拍攝了她的第一個5分鐘短視頻。

拍攝的初衷是因為粉絲對手工帽子的價格產(chǎn)生懷疑。 張大奕想要以更直觀、立體的形式展示這頂帽子，讓市場了解這件襯衫的價值。

雖然當(dāng)時上傳播放視頻都要從優(yōu)酷的插座上跳，而且圖片也不高清，但動態(tài)的產(chǎn)品展示和分析卻讓粉絲們吃了不少苦頭。

經(jīng)常彈出的彈幕降低了樂趣。 這段當(dāng)時還算新鮮的視頻，瀏覽量達(dá)3.6萬，評論達(dá)399條。 這件夾克一經(jīng)推出，就被搶購一空。

不僅是視頻，她還曬出了手工帽子的制作過程：一群爺爺聚集在臥室里，用針一寸一寸地編織紅色領(lǐng)帶。

用“講產(chǎn)品背后的故事”的方式，賦予產(chǎn)品更多的人情味，降低產(chǎn)品生產(chǎn)的透明度。 這些都可以增加粉絲對KOL和產(chǎn)品的信任。

“有些人認(rèn)為經(jīng)營服裝店就是二手盜版，批發(fā)然后零售，是中間商。但我們的性質(zhì)不同，我們從一塊布和一根線開始，把它做成一件外套。 ”

張大奕成為“最佳網(wǎng)紅”也不是沒有原因的。 她深入?yún)⑴c了制作過程。 每個樣品制作完成后，她都會參與每個項目的文案，并跟隨團(tuán)隊去國外拍攝產(chǎn)品照片。

修好圖后，就不僅僅是等待粉絲買單了。 張大奕團(tuán)隊將在微博、微淘上發(fā)布劇透、解讀視頻以及產(chǎn)品預(yù)告。 從開發(fā)到最終上架、交付、售后，這個周期就是這樣。

沒有買家，她店里的所有款式都是張大奕親自挑選的，然后打造張大奕的個人品牌標(biāo)簽。

張大奕表示，這個標(biāo)簽并不具體屬于某一種穿衣風(fēng)格，而是張大奕的私服，包括運(yùn)動風(fēng)格和旗袍風(fēng)格，都是基于生活場景的。

而每一款新款式的開發(fā)總是要提前6-9個月，在款式、面料、剪裁等各個方面進(jìn)行權(quán)衡。

對于張大奕來說，這或許是一個關(guān)乎榮譽(yù)的職業(yè)。 每一件外套都代表了張大奕的質(zhì)感，所以她很在意制作過程。

“時間長了，我們還是要穩(wěn)定線路，注重品質(zhì)。無論你多么喜歡，如果你傷害了粉絲的經(jīng)濟(jì)利益，他們就不會再喜歡你了，”她說。

然而，控制每個SKU的質(zhì)量是所有企業(yè)的難點。 這需要張大奕親自參與從選品到文案再到視頻的全流程，同時還要依托合作如涵公司擁有的閉環(huán)供應(yīng)鏈。 因此，在質(zhì)量控制中贏得主動。

如涵電商是網(wǎng)紅孵化器的第一批測試者。 擁有自己的采購團(tuán)隊、設(shè)計團(tuán)隊、鞋加工廠和工人，實現(xiàn)閉環(huán)。 在如涵的支持下，網(wǎng)紅可以更好地把控質(zhì)量。

服裝的品質(zhì)涉及兩個方面：做工和面料。 張大奕透露，如涵只聘用有10年、20年教學(xué)經(jīng)驗的工人，以保證工藝質(zhì)量。

對于面料來說，量化的優(yōu)勢可以讓供應(yīng)商對面料的品質(zhì)進(jìn)行自省。 上下游同時控制，從而最大限度地減少錯誤率。

得益于張大奕的個人號召力和賀涵對供應(yīng)鏈的掌控，網(wǎng)紅店也能擁有相對穩(wěn)定的品質(zhì)。 回購率接近100%。

在《我的衣櫥》中，更常見的是每天新品上市時，第一批5000多件產(chǎn)品在幾秒內(nèi)就被粉絲“點亮”。 火熱的銷售堪稱“雙11”。 一天之內(nèi)幾乎就賣完了。 微博評論下只剩下粉絲拍著胸脯詢問是否可以補(bǔ)貨。

“粉絲來了又走，有的來了，有的走了。” 對于自己的人氣，張大奕態(tài)度無憂無慮，極力經(jīng)營自己的粉絲，但她也說服自己拿得起放得下。

網(wǎng)紅的“商品壽命”有多長？ 作為第一網(wǎng)紅，我們只能在張大奕的臉上慢慢尋找答案。

186信息網(wǎng)原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請注明本文來自：m.2wfjd54.cn